《一、前言》
一、前言
2016 年，化肥施用量首次呈现负增长趋势，总 量为 5.984×107 t，然而，我国化肥施用总体情况 仍不容乐观。单位耕地面积的化肥施用折纯量达 到 443.53 kg/hm2 ，单位播种面积化肥施用折纯量 为 323 kg/hm2 ，大大超过了发达国家为防止化肥对 环境造成危害所设置的 225 kg/hm2 的安全上限 [1]。 化肥不合理施用引发了“水、土、气”污染、农产 品质量下降等诸多问题 [2]，加剧了农业面源污染， 威胁农业的可持续发展。
我国化肥过量施用问题引起多方高度重视，在 经济学方面，学者们倾向于运用能量比值法、随机 前沿生产函数（SFA）、数据包络分析法（DEA）等 测算化肥利用效率 [3~8]，结果表明我国农作物化 肥利用效率较低，造成了化肥大量施用。近年来越 来越多的学者利用样本选择（Tobit）模型、Probit 模型、评定 Logit 模型、Heckman 模型和一般线性 模型等计量方法从农户个人特征、农户家庭特征、 生产资料特征、生产活动特征、农业市场特征等微 观层面分析农户施肥行为 [9~18]。此外，还有学者 把原因归结于国家制度政策不完善 [11,19~21]、劳 动力成本增加 [22,23]、农技推广体系作用尚未充 分发挥 [24]、种植业结构调整 [25~27] 等其他方面。 金书秦等 [28] 另辟蹊径，从信息传递和信任两个方 面揭示农户和农药经销商之间的互动，认为经销商 的信息失真或农户对经销商的低信任都将导致农药 的过度使用。本文则尝试从肥料流通环节分析化肥 过量施用的原因。
《二、肥料传统二级营销模式分析》
二、肥料传统二级营销模式分析
现阶段我国肥料的主要营销模式为传统二级营 销模式，如图 1 所示。肥料生产厂家分派省级销售 经理和县级销售业务员拓展肥料产品的县（市）级 代理商，该县（市）级代理商进一步拓展辖区内的 乡镇级零售商和村级零售商，肥料产品最终通过零 售商到达农户手中。
《图 1》
图 1 肥料传统二级营销模式示意图
这种模式的优势是层层下达，环环紧扣，利于 企业形成固定的销售网络。肥料企业可以充分利用 代理商和零售商的销售网络，把企业的资金优势、 品牌优势、人员优势和销售网络优势等有效地结合 起来，厂商共建企业品牌，稳定客户，确保产品销 量稳定增长，节省企业推广成本。同时，这种代理 制营销模式的问题在于两层加价，终端投入高，尤 其是新型肥料由于生产成本高，通过这种模式推广 受到价格的严重制约。
通过调研与座谈发现，零售商第二层加价明显 更高的根本原因是零售商的辐射范围小，消费者数 量少，销售量有限，为保证自身盈利，必须通过更 高的价差来提高收入。同时，产品推广服务和消费 者赊销行为的存在是加价背后的两个重要推手。在 产品宣传推广、施肥技术培训方面，肥料企业会组 织针对销售商和农户的培训，代理商、零售商同样 会组织对农户的培训，这些带有盈利性质的培训对 参与人员来说通常都是免费的，所有费用均由企业 承担，有些大型的集中培训费用包括参与人员的食 宿费、往返车费和专家的讲课咨询费等。另一个是 产品赊销产生的资金周转费用，如图 1 所示，肥料从厂家到县（市）级代理商手中需要现货现款或预 付款，厂家不允许赊账，然而，第二、三环节中出 现赊账情况，且农户的赊销行为更为严重，代理商 和零售商需要承担不同程度的赊销坏账风险和资金 周转费用，这两个方面的费用最终反映在肥料的高 价格上，由终端消费者即农户承担。
《三、肥料经销商调研基本情况》
三、肥料经销商调研基本情况
《（一）数据来源》
（一）数据来源
为进一步了解肥料销售环节的情况，2017 年 7—8 月课题组对肥料代理商和零售商进行了问卷调 研（见表 1）。河南省部分，在调研肥料生产企业时， 利用山东某企业对河南省零售商进行培训的机会进 行问卷发放调研，共发放三次，三次培训地点分别 是在山东厂家、河南商水县、河南叶县。受企业培 训时间限制，此问卷先统一由被调查者自己填写， 然后由调研员回收检查，并对问卷填写内容进行修 正或补充，因此回收率较低，共发放调查问卷60份， 内容填写较为完整的共计 30 份。在浙江省调研水 稻农户时，对当地的肥料经销商进行随机抽样调查， 并采取面对面访谈的调研形式，共发放调查问卷 11 份，回收有效问卷 11 份。最终，经销商问卷总 计41份，包括县级代理商2份，乡镇级零售商19份， 村级零售商 20 份。
《表 1》
表 1 肥料经销商样本分布基本情况
调查问卷涉及店主个人与家庭基本情况、销售 店基本情况、施肥技术及培训情况、2016 年肥料经 营情况等内容。
《（二）受访经销商基本情况》
（二）受访经销商基本情况
1. 个人基本情况
受访经销商具有一定的样本代表性（见表 2）。 在被调查的 41 个经销商店主中，以男性店主为主， 占总人数的 85.37%。受访经销商平均年龄偏大， 为 48.8 岁，大多数受访者年龄集中在 40~60 岁之间。经销商个人平均受教育年限为 9.76 年，最少是 5 年， 最多是 15 年，其中，有 10 位经销商接受过中专及 以上教育，占总数的 24.39%。经营 10 年以上的销 售店有 27 家，占总数的 65.85%。
《表 2》
表 2 受访经销商基本情况统计表
数据来源：根据调研数据整理所得。
2. 参加施肥技术培训情况
过去一年，2 个县级代理商都参加过施肥技术 培训，乡镇级零售商参加过施肥技术培训的比例为 78.95%，村级零售商参加过培训的比例为 60.00%， 但是，村级零售商平均每人每年参加培训的次数为 3.42 次，高于县级代理商和乡镇级零售商（见表 3）。 说明村级零售商参与培训的人数较少，但平均次数 较多。
《表 3》
表 3 过去一年肥料经销商参加施肥技术培训情况
数据来源：根据调研数据整理所得。
3. 零售商对农户的培训情况
在现行的传统二级经销模式中，乡镇级零售商 与村级零售商跟农户接触最多（见表 4）。调查发现， 每年超过 40% 的乡镇级与村级零售商会对当地的 农户进行施肥技术培训，培训形式多为集中讲课或 田间地头示范，培训内容主要涉及施肥打药技术、 田间管理知识、产品介绍推广等。其中，村级零售 商平均每人每年对农户的培训次数为 3.13 次，高于 乡镇级零售商。
《表 4》
表 4 过去一年零售商对农户的培训情况
数据来源：根据调研数据整理所得。
4. 经销商施肥技术信息来源
经销商施肥技术信息来源多样化，主要集中于 化肥生产企业、自己经验知识、产品说明三个方面（见表 5）。如前所述，化肥生产企业主要通过培训、 产品宣讲会等途径为零售商传递施肥技术信息，零 售商确实获益匪浅。也有部分零售商通过产品说明 获取技术知识，尚被认为是科学的。此外，随着信 息技术的发展，手机、电脑等新媒体手段逐渐成为 他们获取技术信息的重要手段。
《表 5》
表 5 经销商的施肥技术信息来源情况
数据来源：根据调研数据整理所得。
5. 经销商在化肥经营方面遇到的困难
赊账行为多成为肥料经销商面临的最大难题。 如图 2 所示，有 81.58% 的被调查者认为赊账行为 较多是化肥经营过程中遇到的困难，其次是经营成 本高、利差小，质量低劣、假冒次品多排在第三位， 农民不懂肥也是困扰经销商的问题，还有少数经销 商遇到资金运转不灵活、不被别人信任等难题。这 种现象也验证了前面传统二级经销商面临的肥料价 格高的原因分析。肥料经营本身是一个经营成本较高的行业，较多的赊销、市场的混乱、农民的无知 成为他们的绊脚石。
《图 2》
图 2 经销商在化肥经营方面遇到的困难
数据来源：根据调研数据整理所得。
《四、肥料经销商行为实证分析》
四、肥料经销商行为实证分析
《（一）数据来源》
（一）数据来源
销售商是与农户连接最紧密的主体，最直接地 为农户传递施肥信息，包括施肥时间、施肥量、施 用肥料品种等，为进一步了解销售商向农户传递信 息行为的影响因素，尝试把每种肥料销售商向农户 推荐的施肥量作为被解释变量，建立计量经济模 型。在调研中，询问了销售商 2016 年肥料经营情 况，包括 2016 年销售量较高的肥料品种及其进价、 售价、付款方式、销售量、推荐量、主要适用作物 等内容，其中河南省主要关注小麦、浙江省主要关 注水稻。经整理，共有 106 种肥料，河南省有 55 种， 浙江省有 51 种，主要品种是复合肥和尿素，占总 数的 75.47%（见表 6）。
《表 6》
表 6 肥料品种分布统计
数据来源：根据调研数据整理所得。
《（二）模型设定》
（二）模型设定
采用多元回归分析方法 [29] 分析销售商向农户 传递信息行为的影响因素，以销售商向农户推荐的 肥料用量作为被解释变量，模型的具体设定如下：
Recommendation = α0 + α1 Priced + α2 Credit + α3 Education + α4 Trainning + α5 Year + α6 Province + α7 Location + α8 Fertilizer + ε1 （1）
又考虑到店主的受教育程度会影响其参加农业 技术培训情况，加入了二者的交互项，模型具体设定如下：
Recommendation = β0 + β1 Priced + β2 Credit + β3 Education + β4 Trainning + β5 Education × Trainning + β5 Year + β6 Province + β7 Location + β8 Fertilizer + ε2 （2）
式（1）、（2）中，以每种肥料销售商向农户推荐施 用量（Recommendation）作为被解释变量，解释变 量包括肥料价格（Priced）、收款方式（Credit）、店 主受教育程度（Education）、店主参加农业技术培训 情况（Trainning）、销售店经营年限（Year）。其中， 推荐施用量（kg/ 亩，1 亩≈ 666.667 m2 ）指肥料针对 某种作物的单位面积施用量，利用收款时是否有赊 销来衡量收款方式对肥料推荐用量的影响，以过去一年是否参加过农业技术培训衡量农业技术培训情 况。肥料销售商以赚钱盈利为目的，又由于不同的 肥料其成本、进价与售价相差较大，故在肥料价格 方面，采用平均售价与进价之差，即平均销售利润 来表示。此外，加入了省份、经销商所在地、肥料 类型三个虚拟变量。省份方面，考虑到河南与浙江 两省关注的农作物不同，异质性较强，故引入省级 虚拟变量（Province），以控制不可观测的省级层面 异质性。引入经销商所在地（Location）虚拟变量， 包括县、乡、村三级，控制不同类型经销商对农户 推荐量的差异。引入肥料类型（Fertilizer）虚拟变量， 控制不同肥料品种对农作物的施用量差异。ε1、ε2 是 随机扰动项，假设与模型中的其他解释变量不相关。
模型中重点关注变量为收款方式、参与农业技 术培训情况。根据上文对销售商行为的分析，认为 农户对销售商的赊销行为使销售商承担了更多的坏 账风险和资金运转成本，因此销售商可能会通过提 高售价或增加销售量的方式来弥补自身的损失，但 是由供求理论，高价可能会减少销售量，增加推荐 用量能够更直接地利用“农民不懂肥”的信息不对称 缺陷，从而增加销售量，因此假设收款时若购买方存 在赊销行为，经销商可能会增加肥料推荐用量，即系 数符号为正。若经销商参加过农业技术培训，则自身 的施肥技术知识更完善，传递给农户的施肥信息会 更科学、更环保，可能会减少肥料推荐用量，即系 数符号为负。店主的受教育程度越高，自身素质水 平和环保意识水平可能更高，越能认识到参加农业 技术培训的重要性，因此会促进店主参加农技培训。
《（三）变量描述性统计》
（三）变量描述性统计
变量的描述性统计情况如表 7 所示。
《表 7》
表 7 模型变量定义与描述性统计
数据来源：根据调研数据整理所得。
《（四）实证分析结果》
（四）实证分析结果
计量分析结果表明（见表 8），农户赊销行为和 农业技术培训一定程度上影响销售商对农户的化肥 推荐用量。在控制了肥料价格、销售店经营年限、 肥料品种、销售店类型及地区等变量后，在式（1） 中，农户的赊销行为对肥料推荐用量的影响在 10% 的水平上显著且系数为正；在式（2）中，此变量 的系数同样为正，但不显著。这意味着，农户在购 买肥料时的赊销行为会增加销售商对农户的肥料推 荐用量。
《表 8》
表 8 实证回归结果
注：（1）*、** 和 *** 分别表示在 10%、5% 和 1% 统计水平上显著；（2）该表中略去了虚拟变量的回归结果。
在式（1）中，店主是否参加过培训对肥料推荐用量的影响在 10% 的水平上显著且系数为负； 加入交互项后，式（2）中，交互项在 1% 的水平上 显著且系数为负，当店主受教育年限为均值 10.07 时，–62.32+5.209 × 10.07 ≈ –9.87，即参加培训后的 推荐量比未参加培训少 9.87 kg/ 亩。实证分析表明， 参加农业技术培训有助于减少经销商对农户的肥料 推荐施用量。
《五、结论》
五、结论
《（一）肥料经销商整体专业知识水平较低》
（一）肥料经销商整体专业知识水平较低
肥料经销商受教育水平偏低，取得营业执照 的成本较低，自身欠缺施肥专业技术知识，后期 缺乏约束监督机制，主要靠参加生产企业举办的培训班、宣讲会获得施肥技术信息，提升专业技 能，学习动机不足，总之，肥料经销商的整体专 业素质有待提高。
《（二）农户赊销行为促使经销商增加肥料推荐用量》
（二）农户赊销行为促使经销商增加肥料推荐用量
肥料流通环节赊销现象严重，大大增加流通 成本，使肥料价格虚高，肥料产品的宣传推广工作 和农户赊销产生的资金风险增加了经销商的经营成 本，经销商为保证盈利，会倾向于增加肥料推荐用 量，导致农户过量施用化肥。
《（三）参加农业技术培训使经销商更科学地推荐肥 料用量》
（三）参加农业技术培训使经销商更科学地推荐肥 料用量
通过实证分析得出，参加农业技术培训有助 于减少经销商对农户的肥料推荐施用量，农业技 术培训会为经销商传递新技术、新知识、新理念， 增强经销商环保意识，有利于经销商正确发挥自 身传递信息的作用，使其更科学地为农户推荐施 肥用量。
《六、对策建议》
六、对策建议
《（一）提高肥料经销商市场准入门槛》
（一）提高肥料经销商市场准入门槛
政府部门应加强化肥销售环节的管理，适当提 高化肥经营准入门槛，探索经销商资格认定制度， 严厉打击无照经营。农资经营者是农户获取施肥信 息的重要来源，其自身应该具备过硬的肥料专业知 识，可以尝试通过举办农资经销商培训班、增加考 核机制发放农资营业执照。同时，加强对农资经销 商的检查和惩罚力度。
《（二）优化对肥料经销商的培训》
（二）优化对肥料经销商的培训
为强化农资经销商在农技推广体系中的服务作 用，要优化对肥料经销商的培训。政府应强化对经 销商的培训，培训内容应包括化肥施用技术、肥料 新品种、相关政策法规等多方面内容，增强农资经 销商的环保意识，提高肥料经销商整体素质，充分 发挥自身的信息传递作用，更精准、更科学地为农 户传递施肥信息。
《（三）努力缓解肥料流通环节赊销压力》
（三）努力缓解肥料流通环节赊销压力
针对农资流通环节赊销压力大的现状，建议拓宽经销商融资渠道，给予经销商贷款利息优惠等政 策；从生产企业源头保证肥料质量，增强农户对肥 料的信心，有效减少赊账行为。
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